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公司基本資料信息
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| 配件適用對(duì)象 | 混凝土機(jī)械 |
與強(qiáng)大競爭對(duì)手過招發(fā)生頂級(jí)碰撞
申鑫振動(dòng)棒/張軍華/文
上次出差山西某市場,來到了當(dāng)?shù)刈畲蟮奈褰饳C(jī)電市場,看著整條街上,琳瑯滿目的擺滿了建筑機(jī)械設(shè)備,心里一陣興奮。
就從第一個(gè)五金店開始吧,邁進(jìn)店里一問店主人,得知用的是北方知名品牌XX牌振動(dòng)棒,一比較,價(jià)格比我們的高了許多,聽主人的意思,XX牌振動(dòng)棒質(zhì)量還不錯(cuò),目前沒有打算換品牌的想法,我只好留了本資料,退了出來。
走進(jìn)第二家,從店主人口中得知,還是用的XX牌振動(dòng)棒,用的也很好,我問了下一條利潤在多少時(shí),店主人苦笑了一下,沒有說話。
走出店,我又跑了幾家,得知全都是用的XX牌振動(dòng)棒,我沮喪的走在街上,心想,看來整個(gè)市場都基本給XX品牌壟斷了,一抬頭,“XX振動(dòng)棒辦事處”一張赫大的牌子懸掛在街中顯眼位置,難怪XX振動(dòng)棒賣的如此火,原來他們廠家采取了扎根基地,本土作戰(zhàn)的方式。
“怎么辦?”難道就這樣放棄或坐以待斃。“不行,得想想辦法”,我找了塊空地,蹲下身子,冥思苦想起來。腦海里回放了下剛才幾位店主的談話,希望能從中找到點(diǎn)蛛絲螞跡。突然,我想起問到第二位店主一條能賺多少時(shí),他臉上流露出的苦笑,難道這笑中,暗示著什么......
“對(duì),一定沒錯(cuò),肯定是這樣”,我“霍”的一下站了起來,拍了拍手,邁開大步,充滿了自信,選了一家最大的五金店走去......
走進(jìn)店里,我先看了一下他經(jīng)營的振動(dòng)棒,意料之中,還是XX品牌振動(dòng)棒,我向老板遞上了我的名片,簡單的介紹了我廠品牌在南方的影響力,介紹完后,我注視著老板,發(fā)現(xiàn)他之前淡漠的眼神瞬間放出了光彩。我問,你們一條XX振動(dòng)棒能賺多少利潤?
“沒多少利潤,一條也就十來塊錢,”老板回答。
“我保證,你代理我們申鑫品牌,最少一條能讓你賺到五十元,”我給老板打了一針攻心劑。
“是嗎?說說看,為什么?”老板似乎更來了興趣。
“我打聽了一下,XX牌振動(dòng)棒的產(chǎn)品價(jià)格高,當(dāng)然,質(zhì)量也不錯(cuò),加上他們?cè)谶@條街上有駐點(diǎn)的辦事處,你們拿貨也方便,自然而然,經(jīng)營他品牌的人也就很多,經(jīng)營的人一多,試問,同行競爭是不是就激烈。競爭一激烈,打的自然而然就是價(jià)格戰(zhàn),大家在價(jià)格上拼得你死我活,產(chǎn)品底價(jià)是不是就很透明的公開在客戶的面前了。如此以來,最終獲利的只有客戶和XX生產(chǎn)廠家,而你們卻成了他們獲利的工具。請(qǐng)問,你心甘情愿嗎?”
“你說的有道理,我也一直在想這個(gè)事,今天經(jīng)你這么一點(diǎn)拔,我清醒了!”老板點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“是的,你的生意想做強(qiáng)做大,就得有自己的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新,不能一味的跟風(fēng)走,那樣只能賺點(diǎn)微薄小利!而且還并不長久!”我趁熱打鐵,順機(jī)而上。接著我把我們廠的宣傳彩頁書掏了出來,詳盡的介紹了我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),以及取得的各種榮譽(yù)。
半個(gè)小時(shí)交流后,客戶心動(dòng)了,我再使出最后一招殺手锏,掏出了一張白紙黑字合同,上寫:一年完成一百萬銷售額,返點(diǎn)百分之A給代理方。果然,這樣的優(yōu)惠政策對(duì)客戶具有不同凡響的殺傷力。
很快,雙方簽下了一份合同,對(duì)方一年給申鑫完成一百萬的振動(dòng)棒銷售額,申鑫振動(dòng)棒廠授予對(duì)方為市場獨(dú)家代理,并負(fù)責(zé)相關(guān)的售后服務(wù)。