產(chǎn)品品牌：申鑫牌

產(chǎn)品型號：SX

混凝土機械類型

振搗設(shè)備

有幸選入***教材《網(wǎng)商贏天下》作案例

張軍華：做低成本、高滲透的博客營銷

網(wǎng)商：張軍華 永康市申鑫振動棒廠廠長

 永康市申鑫振動棒廠廠長張軍華是博客營銷的優(yōu)秀實踐者之一，他的博客營銷理念超前，行動堅決踏實，因此他的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營取得了良好的回報。

  別人的***頁面都是工廠的產(chǎn)品信息、工廠介紹等，而在申鑫的***里，卻是一條條博客文章的鏈接。張軍華認為，振動棒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，在***里介紹企業(yè)，對客戶可能沒有什么吸引力。而放上博客文章，客戶會順著文章找到企業(yè)博客。

  張軍華的博客，一篇篇文章都是較為經(jīng)典營銷文章。這些文章內(nèi)容簡單樸實，大部分都是張軍華與客戶打交道時的心得技巧與親身經(jīng)歷，另有極少量振動棒使用的專業(yè)文章。除此以外，這些文章還力求以情動人。

  如果把博客看成是一份自辦的媒體，張軍華很巧妙的在這個媒體上發(fā)布了最能打動客戶的內(nèi)容，從而讓客戶愿意與自己做生意。“人情味兒”是張軍華博客成功的根本。

  張家港一位姓黃的客戶就是這么找到申鑫的。黃先生想找振動棒生產(chǎn)商，于是就讓女兒在網(wǎng)上找有沒有合適的企業(yè)。結(jié)果女兒在博客首頁看到了申鑫企業(yè)的博客文章，看完申雨鑫創(chuàng)業(yè)的艱苦歷程，女兒感動了，就叫父親也過來看。父親看了，馬上決定進行接洽。這位姓黃客戶是張家港地區(qū)的大經(jīng)銷商，一次性就訂購了幾十條振動棒，并且回款也非常迅速，在振動棒市場上，向來是代理商賒銷，等銷售完了，才把貨款返回來，這樣回款迅速的優(yōu)質(zhì)客戶是很難得的。

  博客幫助申鑫實現(xiàn)了以極小的成本進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的目標(biāo)，也為企業(yè)插上了騰飛的翅膀。2008年上半年，申鑫已經(jīng)完成了2007年全年的銷售額，增長幅度喜人。

  事實上，對于張軍華來說，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、博客營銷來開拓市場幾乎是他必然的選擇。

  振動棒終端用戶是建筑企業(yè)，申鑫并不直接和建筑工地打交道，而是與遍布全國的五金店合作。這些五金店經(jīng)銷商通常都不是大型商戶，每家的銷售量有限，因此申鑫對代理商的數(shù)量要求非常高。在傳統(tǒng)的模式下，申鑫要尋找如此大量的經(jīng)銷商，需要不斷派出業(yè)務(wù)員去尋找、洽談，但在網(wǎng)上，這些問題就不再存在。然而，一個很重要的問題是：五金店經(jīng)銷商上網(wǎng)概率并不高。經(jīng)銷商不出現(xiàn)在網(wǎng)上，申鑫在網(wǎng)上做得再好，對方也看不到。

  經(jīng)銷商上網(wǎng)率不高，恰恰是把雙刃劍。因為經(jīng)銷商上網(wǎng)少，所以申鑫的競爭對手們對上網(wǎng)的興趣也不高。申鑫上了網(wǎng)，幾乎成了“獨家經(jīng)營”。盡管上網(wǎng)的經(jīng)銷商少，但他們一旦上網(wǎng)了，就幾乎都是自己的機會。所以，申鑫的網(wǎng)上營銷命中率非常高。張軍華統(tǒng)計了2008年5月的網(wǎng)上詢盤情況，一共有30家經(jīng)銷商向申鑫發(fā)出了詢問，最后成為申鑫代理商的是15家，成功率為50%。而張軍華如果用傳統(tǒng)的銷售方式，他可能要跑遍全國30個城市之后，才能與這15家代理商達成合作。

  在銷售迅猛增長的同時，如何把代理商通過互聯(lián)網(wǎng)組織起來，更好的進行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。電子商務(wù)讓申鑫找到了代理商，同樣也可以讓申鑫完成供應(yīng)鏈的管理。

  “我們要宣傳自己的品牌。”張軍華說。在振動棒市場上，有幾個品牌經(jīng)營時間較長，有一定的知名度。一些代理商就開始打申鑫的主意，讓申鑫不要在振動棒上打商標(biāo)。原因很簡單，沒有商標(biāo)的振動棒經(jīng)代理商的手之后，就標(biāo)上了其他品牌。申鑫的振動棒質(zhì)優(yōu)價適中，在性能上與知名品牌并沒有多大差異，代理商可以因此多賺差價。但張軍華一直堅持在所有出廠產(chǎn)品上都打商標(biāo)。于是，他自己的品牌也在客戶心目中越來越響亮。

  目前，申鑫正在電子商務(wù)的幫助下開拓外貿(mào)市場。同時，張軍華也敏銳地關(guān)注著企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)等問題，他的博客營銷推廣也越來越成熟和完善。

點評：Web 2.0時代，低成本、高滲透的營銷

  博客的出現(xiàn)，改變了人們獲得信息、使用媒體的習(xí)慣。目前全世界有數(shù)千萬個博客網(wǎng)站，而且正以驚人的速度增加。在這么多作者的貢獻和彼此分享激蕩下，博客變成了許多人投入研究、發(fā)掘商機的熱門目標(biāo)。

  從媒體的角度來說，博客讓一般大眾擁有自己的發(fā)聲管道，原本每天接到無數(shù)退稿的作者可能一夕成為明星，媒體也不再能壟斷每件新聞的第一線，更重要的是數(shù)千萬作者與讀者之間的排列組合關(guān)系大為改觀。

  對于營銷主管而言，這些天文數(shù)字計算的可能性是肥沃的樂土，只要找對切入點，要匯集全世界的目光、引發(fā)如潮好評（當(dāng)然也可能是惡評）、實時獲得市場調(diào)查結(jié)果和用戶響應(yīng)、減少顧客教育和服務(wù)支出、以較低的成本散播產(chǎn)品信息，技術(shù)上并不困難。

  目前利用博客做生意，正在成為中小企業(yè)熱衷的利器。博客成本低廉，推廣效果又不像產(chǎn)品廣告那樣目的明確，能讓客戶更好地接受自己。

  博客營銷，是利用博客這兩種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷。博客的內(nèi)容通常是公開式，主要為個人思想、觀點、知識等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。博客營銷主要表現(xiàn)為三種基本形式：第一，利用第三方博客平臺的“博客文章發(fā)布”功能開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動；第二，企業(yè)網(wǎng)站自建博客頻道，鼓勵公司內(nèi)部有寫作能力的人員發(fā)布博客文章經(jīng)吸引更多的潛在用戶；第三，個人通過博客網(wǎng)站及其推廣，達到博客營銷的目的。

  用博客跟客戶交流，可以提高企業(yè)形象和品牌認識，同時也能影響企業(yè)在搜索引擎中的排名，增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量，直接帶來潛在客戶；還可以讓企業(yè)有自己的媒體發(fā)布渠道，自主地發(fā)布企業(yè)信息，做好公關(guān)、廣告等營銷活動。

  博客營銷的作用在國外已得到驗證。來自美國社會性媒體會議的調(diào)研數(shù)據(jù)表明：61%的企業(yè)利用對外博客作為一種公共和營銷策略，以及領(lǐng)導(dǎo)人表達思想的陣地；超過40%的被訪企業(yè)都是企業(yè)CEO親自寫博客。企業(yè)正在使用博客來進行校對、對外交流溝通，達到增進客戶關(guān)系、改善商業(yè)活動的效果。

  在本案例中，張軍華在營銷初期，就全面應(yīng)用了博客來傳播企業(yè)信息。張軍華擁有優(yōu)秀的寫作能力，他在發(fā)布自己的生活經(jīng)歷、工作經(jīng)歷和某些熱門話題的評論等信息時，還附帶宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌等。長期、高質(zhì)量的博客使得他備受關(guān)注，由于博客的讀者基本都是來自***商業(yè)平臺上的商家，因而他們成為其客戶或合作伙伴的概率也就較高。