課程特色：
落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關系
5、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯系計劃
4、短信預熱
“電話未打，約見便已經成功一半”
案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話
5、電話目標的設定與排序
練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
二、打開客戶的耳朵——電話開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點
確認客戶
告知電話內容
約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范
改進思考：今后我應該怎么做電話開場?
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、職業化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
工具導入：《約見理由包裝要點》
4、高度客戶化的語言內容
話術示例
5、時間敲定死循環與傳統技巧誤區
6、時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術示例：時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋
練習：這種情況下如何進行短信跟進
第三章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓網：企業交易信息.ygpx.b2b/StaffTrg/trainInfo/27-5338.html