一般來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售主導(dǎo)的公司，都是老板親自主抓銷(xiāo)售，很多老板自己就是銷(xiāo)售出身。作為總助，如果能協(xié)助老板對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行管理，對(duì)于提升自身能力及今后往業(yè)務(wù)方向發(fā)展，都是非常有裨益

　　但是，銷(xiāo)售往往是公司最不好管理的一個(gè)部門(mén)。原因之一是銷(xiāo)售人員常期在外，難免“將在外，君命有所不受”，還有一個(gè)原因是對(duì)于銷(xiāo)售明星，公司也往往網(wǎng)開(kāi)一面，制度上會(huì)比較靈活，等等，這些原因都造成了銷(xiāo)售的管理難度�？傊�要做好銷(xiāo)售管理，不僅需要了解市場(chǎng)、具有管理能力，還需要極高的情商。

　　結(jié)合我自己銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)及在總助職位協(xié)助老板進(jìn)行銷(xiāo)售管理的實(shí)踐，分享以下幾步行之有效的銷(xiāo)售管理方法。

　　1.擺正姿態(tài)。

　　總助協(xié)助老板進(jìn)行銷(xiāo)售管理時(shí)，要達(dá)到協(xié)助老板管理的目的，首先要獲得銷(xiāo)售人員的支持及信任。與銷(xiāo)售打過(guò)交道就知道，銷(xiāo)售個(gè)個(gè)是人精，如果一開(kāi)始把自己的姿態(tài)放得太高，生硬地采取上級(jí)管理下級(jí)的方式，很容易招致銷(xiāo)售人員的不配合甚至抗拒，工作將很難開(kāi)展。

　　總助參與銷(xiāo)售管理時(shí)，切記放低姿態(tài)，**以了解市場(chǎng)、支持銷(xiāo)售的方式切入，進(jìn)而得到銷(xiāo)售的支持及配合。

　　2.了解市場(chǎng)。

　　我之前的老板經(jīng)常說(shuō)，你要了解市場(chǎng)，你才知道銷(xiāo)售的匯報(bào)哪句是真，哪句是假。如果不了解市場(chǎng)，銷(xiāo)售帶著你游花園，又何談管理銷(xiāo)售呢。

　　了解市場(chǎng)，最快最有效的方法，是對(duì)公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。比如，每月對(duì)各區(qū)域的銷(xiāo)售情況（含各產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量、金額、增長(zhǎng)率、完成率、同比環(huán)比、每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售占有率、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等）做一個(gè)分析報(bào)告，連續(xù)做3個(gè)月，就會(huì)有感覺(jué)了。

　　之后，根據(jù)情況可以向老板申請(qǐng)下到市場(chǎng)，拜訪客戶，到產(chǎn)品安裝現(xiàn)場(chǎng)，看看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，店面鋪貨及陳設(shè)等。做到這一步，就能和銷(xiāo)售有共同語(yǔ)言，不會(huì)是雞同鴨講了。

　　如果有條件，還可以申請(qǐng)一起參加公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等。俗話說(shuō)，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解銷(xiāo)售是如何工作的，才能做好對(duì)銷(xiāo)售的管理。

　　3.跟緊銷(xiāo)售報(bào)表。

　　根據(jù)銷(xiāo)售的品類(lèi)，建立銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度。對(duì)銷(xiāo)售人員提交的報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，結(jié)合每個(gè)區(qū)域、每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)銷(xiāo)售人員的報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行跟進(jìn)。

　　根據(jù)銷(xiāo)售報(bào)表的完成情況，可以大致判斷銷(xiāo)售人員的類(lèi)型及性格。比如，一種是銷(xiāo)售報(bào)表完成認(rèn)真的，其銷(xiāo)售任務(wù)也是完成得比較好的。這類(lèi)銷(xiāo)售往往是可以培養(yǎng)成為主管的后備力量；一種是銷(xiāo)售任務(wù)完成得還好，但是就不愿好好交報(bào)表的，這類(lèi)銷(xiāo)售一般與客戶的關(guān)系維持得比較好，但不喜歡受公司制度的約束；還有一類(lèi)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，銷(xiāo)售報(bào)表也很敷衍的。了解了以上的銷(xiāo)售人員情況，銷(xiāo)售管理便能做到有的放矢了。

　　4.組織銷(xiāo)售會(huì)議。

　　除了公司每年都要進(jìn)行回顧的年中及年終銷(xiāo)售會(huì)議外，根據(jù)公司的銷(xiāo)售特點(diǎn)及區(qū)域分布情況，可安排各區(qū)域的銷(xiāo)售人員到公司進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售會(huì)議，頻率可設(shè)定為每月一次或每季度一次。

　　召集銷(xiāo)售人員回公司開(kāi)會(huì)，一是增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的歸屬感，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，另一個(gè)是面對(duì)面的會(huì)議可以互相充分溝通并捕捉到更多的客戶及市場(chǎng)細(xì)節(jié)。

　　5.制定銷(xiāo)售人員KPI。

　　在做了前面4項(xiàng)的工作后，在年底時(shí)，便可以著手制定銷(xiāo)售人員的KPI了。KPI不僅要包括產(chǎn)品銷(xiāo)售量要求，還可以包括新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、回款率等。比如建材行業(yè)的銷(xiāo)售，KPI除了銷(xiāo)量要求外，還包括新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)數(shù)量、設(shè)計(jì)上圖、樣板房數(shù)量、終端生動(dòng)化、鋪貨率等任務(wù)要求。