很多初創(chuàng)公司有了靠譜的人、靠譜的技術(shù)或是靠譜的產(chǎn)品，卻沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，苦于無(wú)法獲得第一批客戶。在Quora上，Web設(shè)計(jì)優(yōu)化公司Silktide的創(chuàng)始人Oliver Emberton分享了他的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)我第一次開(kāi)公司時(shí)，我21歲，禿頂，膽小如鼠。
幸運(yùn)的是，我有個(gè)信心爆棚的銷售總監(jiān)跟我一同從零開(kāi)始，不幸的是，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他這人又爛又神經(jīng)，我們第二次開(kāi)董事會(huì)議的時(shí)候他居然往我臉上砸了一拳。
我們頭一次跟潛在客戶開(kāi)會(huì)時(shí)，他在那邊使勁吹噓他“不怎么懂技術(shù)”“都不知道怎么用email。”拜托，你扛的可是前沿Web設(shè)計(jì)公司的名號(hào)啊。
所以，我只好自立自強(qiáng)了，我迅速學(xué)了不少銷售技巧。第一年我就拿下了一些政府合同和財(cái)富500強(qiáng)客戶。我那會(huì)兒一分錢都沒(méi)有，辦公室的大小跟個(gè)冰箱差不多。所以我是怎么搞定這些單子的呢?
提前積累可信度
默默無(wú)名的新公司如何立足?一開(kāi)始都指望你呢，你這個(gè)創(chuàng)始人能有多少可信度，公司就有多少可信度，一分也不會(huì)多。
就我的情況而言，我當(dāng)學(xué)生時(shí)就在建網(wǎng)站。其中有一個(gè)是我大學(xué)的社交網(wǎng)站，積累了數(shù)千個(gè)活躍用戶，在校園里喧囂了一陣的。
我做這些就是因?yàn)槲蚁矚g，對(duì)工作的熱愛(ài)會(huì)從活計(jì)上體現(xiàn)出來(lái)的。如果你找不到有薪工作，那就免費(fèi)做點(diǎn)東西出來(lái)。免費(fèi)工作能幫你鋪路，自己替自己建立起可信度來(lái)，而且不需要其他任何人的許可。
熱情+知識(shí)
我不是那種傳統(tǒng)的銷售人員，穿挺刮的西裝，梳個(gè)大背頭。但我相當(dāng)熱情而且知識(shí)淵博。結(jié)果說(shuō)明，熱情和知識(shí)比你的行頭重要得多。
最終人們買單是向人買單。你也許會(huì)對(duì)此不爽，可惜人們對(duì)你的宣傳冊(cè)子或是產(chǎn)品特點(diǎn)什么的不那么容易心動(dòng)。他們更看重你這個(gè)人，所以這個(gè)人最好有點(diǎn)說(shuō)服力。如果你本人無(wú)比興奮叭啦叭啦講你能幫他們做什么什么很棒的東西出來(lái)，你的熱情會(huì)感染他們。然后你的可信度(見(jiàn)第一條)會(huì)幫你搞定剩下的活兒。
自信會(huì)隨時(shí)間積累。但最好的積累自信的辦法是你先掌握一門(mén)本事然后在懂得欣賞的人面前展示。
熟人生意一個(gè)都不能少
我第一個(gè)單子還是在學(xué)生時(shí)候幫我住的公寓做的一個(gè)網(wǎng)站，3000英鎊。
我認(rèn)識(shí)這些人。我?guī)妥约籂?zhēng)取到一個(gè)開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，說(shuō)明我能做什么，說(shuō)服他們讓我來(lái)做。我認(rèn)識(shí)他們而且清楚他們想要什么;他們之所以交給我，也是因?yàn)橹拔颐赓M(fèi)做的那個(gè)社交網(wǎng)站不錯(cuò)，以及他們認(rèn)識(shí)我這個(gè)人。
這就是關(guān)鍵。人們習(xí)慣從認(rèn)識(shí)的人那里買東西。你也許不愛(ài)聽(tīng)但這是事實(shí)。基本上，只要你目標(biāo)客戶有熟人好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)你，就足夠讓他們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的說(shuō)法了。
我?guī)妥约核诘膶W(xué)院做了一單生意，我朋友公司那里我也都去試過(guò)。每一個(gè)我認(rèn)識(shí)的人，不管他們看上去級(jí)別有多低，都可能是通往一單生意的潛在窗口。光靠這個(gè)認(rèn)知，我就在第一年拿到了3M這家500強(qiáng)公司的單子。
我后來(lái)才了解還有“交流活動(dòng)”這么一說(shuō)。做生意頭六年里我一次都沒(méi)去過(guò)。最好的銷售機(jī)會(huì)總是來(lái)自你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，而最大的誤區(qū)就是人們以為他們誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)。
搭上巨頭名號(hào)的順風(fēng)車
我第一筆小生意是幫學(xué)校某個(gè)部門(mén)做的，這讓我有了資本可以說(shuō)“我?guī)瓦@所大學(xué)做了一個(gè)網(wǎng)站”。不用介意這個(gè)項(xiàng)目有多小，免費(fèi)的也沒(méi)關(guān)系。人家看你可信度有多少其實(shí)頭一個(gè)不是看你的活兒，而是看你幫哪些大名鼎鼎的人干過(guò)活。
幫有名人家還有個(gè)連帶的好處：他們一般有不少員工，這些員工流動(dòng)到別的機(jī)構(gòu)也可能想到推薦你。我那學(xué)校的一個(gè)員工后來(lái)去本地議會(huì)做了，于是很快我有了一個(gè)政府客戶。議會(huì)那邊有人離職去別處了，我又多了一筆生意。名流之間名片就是通行證。
還有個(gè)好處我漏了：你可以順藤摸瓜。做了那個(gè)學(xué)院部門(mén)網(wǎng)站后，5年里邊，我們接觸了他們的上級(jí)部門(mén)，上上級(jí)，最終是做了整個(gè)大學(xué)的網(wǎng)站——2萬(wàn)多頁(yè)面，報(bào)酬多多了。十年來(lái)，這單合同我們一直握在手里。
至關(guān)重要的建議：服務(wù)到位。如果你沒(méi)法讓客戶高興，那么這一切都沒(méi)譜。
能說(shuō)會(huì)寫(xiě)
當(dāng)然，你想讓自己儀表鮮亮，不過(guò)別把希望都放在這上頭。你的儀容不會(huì)幫你搞定很多單子，但要是外表邋遢肯定會(huì)讓你損失單子。別以為自己聰明無(wú)敵就不需要剪下頭發(fā)、洗洗干凈、噴個(gè)除臭劑了。
要提高講話和寫(xiě)作水平。你的溝通能力是人們?cè)u(píng)價(jià)你這個(gè)人時(shí)最重要的看點(diǎn)之一，口舌笨拙，聰明小孩也顯得呆，能說(shuō)會(huì)道，傻子也能聽(tīng)上去聰明三分。如果你不知道引號(hào)和大寫(xiě)字母該怎么用，那你做好準(zhǔn)備吧知道書(shū)寫(xiě)規(guī)則的人是不會(huì)看高你的。而且他們打了差評(píng)還不會(huì)告訴你。
別把專業(yè)溝通理解成堆砌華麗辭藻和長(zhǎng)句。如果你能夠言簡(jiǎn)意賅，你的話被聽(tīng)進(jìn)去的幾率更大。
有用(但對(duì)你沒(méi)用)的東西
如果你的銷售策略是靠SEO或“社會(huì)化營(yíng)銷”，那你再想想吧。問(wèn)問(wèn)看用這些東西的人，這些對(duì)大公司管用，要靠長(zhǎng)期投入，才會(huì)有錦上添花的效果。你不是可口可樂(lè)。量力而行。
廣告燒起來(lái)是個(gè)無(wú)底洞。參考下跟你一樣同行業(yè)的初創(chuàng)公司是怎么處理廣告營(yíng)銷這件事的，他們成不成功。如果你真要投廣告，別花太多。
別花錢在招搖的東西上。在手表啊車啊漂亮辦公室上面花錢沒(méi)啥回報(bào)，只能讓你自我感覺(jué)好一下，對(duì)你銷售成功率幾乎沒(méi)影響。我開(kāi)公司頭五年里連輛車都沒(méi)有，而那會(huì)兒我每年都已經(jīng)能拿下10萬(wàn)鎊的合同了。
小結(jié)
如果你是無(wú)名小輩，請(qǐng)不計(jì)報(bào)酬
大伙兒都是看人買菜，所以熱情點(diǎn)博學(xué)點(diǎn)
去接觸每一個(gè)點(diǎn)頭之交
為巨頭做筆小生意，你就有了安生立命的支柱
跟大公司打交道口碑會(huì)傳得更快些
注意形象，更重要的是，書(shū)寫(xiě)專業(yè)、講話專業(yè)
別幻想SEO、廣告和名車名表能幫你搞定銷售合同
