在我們農資行業中，終端農資店是農資從生產到銷售的最后一環，但卻是最重要的一環，同時也是最薄弱的一環，做好農資店的終端工作，將對于增加農資銷量，提升終端形象，具有重要的意義。
我們這次課程，就是從這方面入手，來談談如何五倍速超級終端業績提升與突破的方法。
由于時間的限制，對于終端的鋪貨、陳列、促銷等方面我就不再做深入的探討，這里，主要對客戶管理、客情方面做一下介紹。
終端客戶的統計
做銷售的肯定對自己手中的客戶資料進行一些整理，有些是我們大客戶，有些是小客戶，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的。所以我們必須對自己手里的客戶進行分類管理。
在這里，我們可以通過表一對終端信息進行統計。
其次，應建立老客戶購買使用檔案卡，并讓其簽字、上墻。
從表二中，我們可以看到，客戶的姓名，所在區域，以及是否對其進行過技術的指導，并且有跟蹤效果。最重要的是，這里有客戶的簽名，這樣對其他客戶來說，就具有很大的說服力，從而消除用戶的各種疑慮。
終端客戶的維護
1.不同終端拜訪頻率不同
可以按照終端的分類，對客戶進行不同頻率的拜訪。對于客戶貢獻大的客戶，要增加拜訪次數，這樣，形成不同的側重點，從而實現不同的拜訪效果。
2.做顧問式銷售
站在對方立場，根據實情制定銷售方案。
現在賣產品已經落后了，重要的是賣方案，賣服務。要指導客戶，提供保姆式的服務。
比如，很多農資企業開始提供的保姆式服務。“保姆式”服務的核心是主動服務，即變被動為主動，變管理為服務，變賣方為保姆，不斷延續消費者對產品的認同感、滿足感和自豪感。保姆式服務：全方位為客戶服務。
主要實施政策如下：
（1）重點客戶一對一專人負責；
（2）為客戶量身定做市場推廣方案；
（3）幫助客戶開發、健全及維護銷售網絡；
（4）通過電視廣告、平面媒體、大田實驗、農民會、終端促銷等多種方式，迅速消化產品；
（5）幫助客戶壓貨（現款批量進貨）；
（6）幫助客戶召開推廣會及鄉鎮級客戶農民會；
（7）幫助客戶店面推廣；
（8）幫助客戶管理和培訓其員工；
（9）為客戶及其員工提供學習機會。
3.培訓提升
經銷商要有培訓零售商的意識。經銷商不僅要培養零售商賣貨，還要協助零售商學會賣產品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里，培訓轉化為產品的升值，讓終端客戶感覺物超所值。
4.市場秩序管控，建立分銷聯合體（三方協議）
廠家、經銷商和零售商，要簽訂三方協議，簽協議的時候，要想零售商保證產品的利潤，但是一定要按照廠家的要求，開發客戶，并按照制定價格進行銷售。讓每個零售店都遵循銷售的規則，維護大家的利益。
打造良好終端客情
如何去構建良好的終端客情呢？
我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規資料外，關鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時，通過設置“身份證號碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，以便在其生日時，能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住顧客的心。
這里有一個生日祝福的案例：
中信銀行：尊敬的崔先生，感謝您一直對“我愛卡”的關注與支持，據您提供的資料，我們在這特別的日子里為您送上誠摯的問候，祝生日快樂。
深圳航空：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機把幸運、祝福快遞給您，祝您生日快樂，身體健康，闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅！
我們比較一下這兩條短信，就可以發現哪一個公司的祝福更到位？
其次，經銷商要對客情維護進行規范化、標準化的管理，要通過嚴格的服務流程等，定期與下游客戶進行電話溝通，并實地進行拜訪，避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發生。同時，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶結婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時，要能夠帶去問候和心意，通過攻心策略，與客戶建立一種內在的情感聯系。
這里有一個案例：
某區域經理在實際工作中遇到這樣一件事，當他一個月到某店里兩次后，這位零售商說：“你能經常來我們店，我真的很高興，讓店員看到都有信心，說明公司很重視我們這個店。你看，有很多其他品牌銷售了半年了，都沒有一個銷售員來瞧瞧，覺得很不是滋味。”
其實正同戀愛一樣，一百個電話也比不上一個戀人的擁抱。
在拜訪這樣的零售商時，可以做這幾個事：
第一，可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品。
第二，要給零售商帶一些所認識公司高層領導的問候。
第三，給零售商準備小型培訓，如新的產品知識、銷售技巧等，要讓零售商感覺有所收獲。
所以，客情的維護是一項系統的工程，需要時間的積累，更需要業務人員花費心思去做這件事，才會有所成效。
我以海爾張瑞敏的話作結：
“什么是不簡單？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單；什么是不容易？大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。”
在這里，預祝大家學好營銷功，賺錢更輕松！
