先不要急于引見產品。

做銷售展現前，其實。銷售人員必需先答復四個問題：

解客戶需求嗎？   第一。

解客戶需求的優先級嗎？   第二。

有明白的價值主張嗎？   第三。

客戶信任你嗎？   第四。

能夠讓你銷售事半功倍！   弄清這四個問題。

   解客戶的需求嗎？

經常會被客戶請求做產品引見，   作為銷售人員。并就客戶所提出的相關問題停止答復。但是許多客戶聽完引見后，努力并沒有直接轉變為訂單，而是原告知回去等候進一步的音訊。面對這樣的窘境，銷售人員應當控制以下五點，以促成買賣的達成。

面對客戶的諸多問題，   第一。有權選擇性地回絕答復，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。

假如有可能，   第二。見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什么，談多長時間，對方有哪些人參與，又需求我方特別準備些什么。假如能和客戶事前肯定，將在很大水平上提升銷售展現的有效性。

假如事前沒有做到第二條或者忘了做第二條，   第三。請在一收場就先下手為強。留意：收場的博弈十分重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是收場白的關鍵要素，企業高管的時間都十分慌張，所以，喜歡高效率的人。同時，高效的收場白還有助于樹立你客戶心目中專業的職業形象。

不理解需求之前，   第四。請堅持不引見產品，或者先簡單照顧一下客戶面子，對付一下客戶，然后立即掉頭訊問客戶的需求。例如：

十分樂意為你引見我產品，   某某先生。同時為了更節約你時間，想先理解一下你需求和想法，讓我更有效、更有針對性地為你引見，不會介意吧?

客戶讓你一過來就引見產品，   經過這樣的話我能夠引導客戶。留意：很多時分。并非什么歹意，而是多年來的習氣性反響。當然也有一些客戶故意讓你先引見產品，隨后開端挑刺，讓你墮入為難主動的境地，好為殺價做準備。

對一開端就連續提問的客戶，   第五。要尤為留意，這些人很有可能另有目的且不談他目的什么，單是這種連環炮式的發問，就曾經讓銷售人員焦頭爛額了除非你能緩解這一被動的格局，否則，整個銷售談判將十分為難，也將處處處于主動挨打的局面。

   解客戶需求的優先級嗎？

光理解客戶的需求還是不夠的還要理解客戶需求的優先級，   引見產品之前。否則，或許我費盡心機引見了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強行打斷。遺憾的顧客真正關注的東西你還沒有引見到

真正進入產品引見環節之前，   所以。解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。

   能夠真誠地問客戶：

為了更好地理解你想法，   某某小姐。更高效地為你引見產品，總結并確認一下你需求好嗎?

再請客戶將需求排序，     確認之后。能夠這樣問：

便利給這些需求排一下序嗎？   某某小姐。

   有明白的價值主張嗎？

能否很明晰地向客戶展現你價值主張”十分重要。簡單說，   做銷售展現之前。就是要明晰而肯定地通知客戶，假如和我協作，產品、效勞和我團隊能給他帶來什么。

能夠明晰地通知消費者“去頭屑”飄柔則能夠明晰地通知消費者“讓頭發更柔順”而10年前的一個所謂“包治百病”三株口服液，   譬如海飛絲。卻由于沒有明顯的價值主張而被市場丟棄。

價值主張必需貫串于銷售人員整個產品引見的全過程。當然，   由此可見。再明白的價值主要也需求經過銷售人員來呈現，因而，依據客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張，關于銷售人員而言至關重要。

   客戶信任你嗎？

總會有些客戶疑心產品的真實性，   銷售員向客戶做產品展現時。提出質疑。客戶的質疑能夠包括很多要素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業，引見的產品、效勞與品牌等。普通而言，尚未與其樹立起融洽的溝通氣氛前，銷售人員很難被客戶所承受。

使銷售人員頻頻受阻。例如：客戶說產品太貴，   這種“不信任”轉化成五花八門的表達方式。潛臺詞是不置信你引見的產品能值那么多錢；客戶說沒時間和你見面，則是表示他不置信和你見面可以給他帶去比他獨處發作更大的價值…