并有效地遵照恰當的方法。

會談的雙方究竟不是敵對的關系， 商務會談中。但是也并不是不存在利益的抵觸和矛盾．在沒有任何技巧與準繩的會談中，會談者經常會墮入難以自拔的境地，要么會談墮入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目的都沒有到達或者會談一方總有似乎失掉了一場對局的覺得．

以為有兩種重要緣由招致上述結果，   這時。一是會談雙方至少是有一方在會談中沒有很高的誠意．這個緣由我暫且不在這里討論，假定會談雙方存在暫時協作的誠意．那么另一種緣由是這兩方的會談者沒有可以在有限的會談時間內充沛控制會談的準繩與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有認識到會談的勝利請求會談者除了熟練控制商務會談的專業內容之外，還要遵照一定的科學方法與方法來控制會談的進程．

此提出一個“商務會談三步曲”概念，   會談雙方互相存在暫時協作誠意的前提條件下。即會談的方法應該為聲明價值（Claimvalu發明價值（Creatingvalu和克制障礙（Overcomebarrierstoagr三個進程．我目的就是給每一為商務會談者提供一個有效控制會談進程的框架．許多國外的著名商學院都是遵照這樣的三步曲”鍛煉學生的會談技巧與才干．國外許多勝利的會談也是遵照這樣一個會談的方法與準繩．下面將“會談三步曲”分述如下：

會談雙方互相應充沛溝通各自的利益需求，   1.聲明價值．此階段為會談的初級階段。聲明可以滿足對方需求的方法與優勢所在．此階段的關鍵方法是弄清對方的真正需求，因而其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實踐需求；與此同時也要依據狀況聲明我方的利益所在．由于你越理解對方的真正實踐需求，越可以曉得如何才干滿足對方的請求；同時對方曉得了利益所在才干滿足你請求．

也看到有許多所謂“商務會談技巧”誘導會談者在會談過程中迷惑對方，   但是讓對方不曉得你內幕，不曉得你真正需求和利益所在以至想方設法誤導對方，生怕對方曉得了內幕，會向你漫天要價．我以為，這并不是會談的普通準繩，假如你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的自己．

雙方互相溝通，   2.發明價值．此階段為會談的中級階段。經常聲明了各自的利益所在解的對方的實踐需求．但是以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化．也就是利益在此并經常并不能有效地到達均衡．即便到達均衡，此協議也可能并不是最佳計劃．因而，會談中雙方需求想方設法去尋求更佳的計劃，為會談各方找到最大的利益，這一步驟就是發明價值．

經常是商務會談最容易疏忽的階段．普通的商務會談很少有會談者能從全局的角度動身去充沛發明、比擬與權衡最佳的處置計劃．因而，   發明價值的階段。也就使得會談者經常總覺得會談結果不盡人意，沒有可以到達贏”覺得，或者總有一點遺憾．由此看來，采取什么樣的方法使會談雙方到達利益最大化，尋求最佳計劃就顯的十分重要．

   3.克制障礙．此階段常常是會談的攻堅階段．會談的障礙普通來自于兩個方面：一個是會談雙方互相利益存在抵觸；另一個是會談者本身在決策次第上存在障礙．前一種障礙是需求雙方依照公平合理的客觀準繩來諧和利益；后者就需求會談無障礙的一方主動去輔佐另一方可以順利決策．